Müüa ettevõte, kiiresti ja kallilt

Sageli oli valida mitme osta-soovija vahel ning majanduskriisi esimeste märkide ilmumisel ei soovinud ettevõtjad tunnistada, et nende venitamis- ja hinna üleskruvimise taktika ähvardab tehingud üldse toimumata jätta.

Viimastel kuudel on olnud märgata esimesi julgeid, kes oleks nõus tegutseva ettevõtte ära ostma, kuid selge on ka, et müüjad on jõupositsioonilt arvatavasti pikemaks ajaks tõugatud ja omi tingimusi dikteerivad ostjad.

Jättes kõrvale selle, et tehingu osapooltel ei ole võib-olla kriisi ajal kõige paremini läinud ja nii on tehingute läbirääkimistel jutuks tulevad summad paratamatult märksa väiksemad kui headel aegadel, siis on ka teisi argumente, millega müüjad nüüd arvestama peavad. Lühidalt, müüjad peavad varasemast oluliselt rohkem mõtlema, kuidas tehing endale soodsalt läbi viia.

Kas te ise ostaksite ettevõtte, mida müüa üritate?

Kõigepealt tuleks ka iseennast veenda, et müüdav ettevõte on jätkusuutlik. Või kui ettevõttel on probleeme (ka seda ei taheta sageli tunnistada), siis aitaks läbirääkimistele oluliselt kaasa, kui koos raske hetkeseisuga annab müüja ostjale kaasa ka omapoolsed arvestatavad soovitused olukorra parandamiseks.

Eriti oluliseks võib see kujuneda siis, kui müüakse ettevõtet, mis kuulub suuremasse kontserni ning millest on efektiivsuse tõstmise huvides osa iseseisva äri toimimiseks vajalikke funktsioone välja viidud. Enamasti on nendeks tugiteenused, kuid sageli ka põhitegevuse hulka kuuluvad müük ja turundus, logistika jne. Sellise üksuse müümisel on loodetud hinna vähendamine möödapääsmatu, kui ei suudeta tõestada, et uue omaniku valduses jätkuks tegevus tõrgeteta. Müüjal tuleb valmistuda võimaluseks ja pakkuda lahendusi olukordadeks, kus uuel omanikul ei ole puuduvate funktsioonide kohene asendamine teostatav.

Näidake ettevõtte potentsiaali

Tegelikkuses ei pruugi sellised lahendused alati rakendatavad olla, kuid nende lahenduste maksumuse võiks müüja siiski välja arvutada, et ostjaga vajadusel selle üle vaielda. Igal juhul vääriks tähelepanu ka müüdava ettevõtte varjatud potentsiaalile suurema tähtsuse lisamine, et ilmselgeid kitsaskohti kompenseerida. Näitena võiks ostjale nimetada valdkondi, milles tasuks kaaluda kulude kärpimist. Ka oleks ostjale kindlasti positiivseks signaaliks see, kui äsja oleks peamiste hankijatega sõlmitud soodsamate tingimustega tarnelepingud või pikendatud klientidega müügilepinguid või vähemalt on vastavaid läbirääkimisi alustatud.

Mõelge, mis oleks uue omaniku tõsisemad mured

Harvad ei ole ka juhtumid, kus osta soovitakse vaid osa ettevõttest või kontsernist, müüja aga soostuks tehinguga vaid siis, kui tal õnnestuks vabaneda kõigest. Sellisel juhul oleks müüjal soovitav „pakendada kaup“ selliselt, et uuel omanikul ei oleks teda vähem huvitavast varast liiga keeruline omal äranägemisel vabaneda. Muuseas võib see tähendada ka sellist personali, kes vana omaniku ettevõtmistes vajalik oli, kuid uues olukorras, peale teatud üleminekuperioodi enam rakendust ei leia. Töötajate motiveerimine, kas siis jätkama peale omanikuvahetust või maksimaalselt panustama üleminekuperioodi lõpuni, mil nende töökohad kaovad, on kahtlemata veel üks tähtsamaid teemasid, mida enne ettevõtte müümist tõsiselt kaaluda tuleks.

Küsimusi, mida ettevõtte müüja endale tänastes oludes esitama peaks, on kindlasti veel ning need peaksid olema just sellised, mida tõenäoline ostja läbirääkimiste käigus tõstataks. Kui müüja suudab veenvalt tõestada, et ta ei ürita olemasolevaid ja paisuvaid probleeme uue omaniku kaela veeretada, vaid tal on kõigele objektiivne selgitus ja tõsiseltvõetav lahendus, siis on mõlemat osapoolt rahuldav tehing hoopis lihtsam sündima.

Autor: Lemmi Kann, Enrico Laks