KUIDAS edukalt eksportida?

"Mulle ei meeldi nimetus ekspordiplaan," ütles Rootsi turule püüdlevaid Eesti ettevõtteid nõustav Rein Malm. "See, mis on huvitav, on turundusplaan."

Malm ütles, et turundusplaan peaks alati olema tehtud nii, et see sobiks kõigile neile turgudele, kus ettevõte lähiaastatel plaanib tegutsema hakata. "Eesti ettevõtte jaoks on koduturg tegelikult kogu Euroopa. Seega kui hakkad midagi arendama, siis tee seda nii, et saaksid seda ka laiemal turul müüa ja toota," soovitas Malm.

Millist lisaväärtust toode või teenus pakub?

Kui ettevõtja esimest korda ekspordisooviga Rein Malmi jutule tuleb, küsib ta alati kõigepealt, mis on selle ettevõtte toote või teenuse lisaväärtus. "Sisseostjatel on veel kümme inimest reas, kes oma toodet müüa tahavad. Miks peaksin ma selle eestlase toodet ostma, ma ei oska eesti keeltki," kirjeldas Malm, kuidas rootslane mõelda võib.

Malmi sõnul rõhuvad eestlased pigem soodsale hinnale, kuid see ei ole alati kõige olulisem. "Hind võib ka kõrge olla, kui sul on midagi unikaalset." Kui tegemist pole kõrgtehnoloogilise lahendusega, kus teisi pakkujaid on niikuinii vähem, võib lisaväärtuse tootele-teenusele anda ka näiteks teistsuguse pakendi, disaini või lisateenusega. Lihtsale standardsele mudelile saab lisada luksusmudeli.

Kas ettevõte üldse on eksportimiseks valmis?

Malmil on kogemusi, kus eksporditurgudega tegelemine taheti anda juba niigi ülekoormatud turundusjuhi vedada või kus tegevjuht ei leidnud raha, et saata turundusjuhti ekspordituruga kohapeale tutvuma. "Kui hakata välisturuga tegelema, siis peab planeerima selle jaoks ka meeskonna, aja ja raha," rõhutas Malm.

Seejärel võib hakata planeerima turundus- ja müügitehnikaid.

Pea sadat Eesti firmat nõustanud Malm teab, et eestlastele tundub kallitel koolitustel käimine või konsultandi palkamine raiskamisena - tuleb ette, et väikefirma raamatupidaja pannakse ühegi koolituseta turundustööd tegema.

Paraku tähendab see, et paljud Eesti ettevõtted ei oska teha aktiivset müügitööd ega kasutada moodsaid turundustehnikaid. "Mida kõik teevad, on see, et minnakse messile, pannakse boks üles ja loodetakse, et siis rahvas tuleb. Aga see on võrdlemisi kallis. Kui sihtgrupp on selge ja see on väike, siis on ju odavamaid viise nendeni jõuda, näiteks otsepostituse või sotsiaalse meedia abil," selgitas Malm.

Kas peaks palkama konkreetse turu tundja?

Malmi hinnangul võiks konsultanti kasutada ekspordi algusetapis. "Kompetentsi ja oskusi võib lisada alati, aga pikas perspektiivis on konsultandile kallis maksta. Ettevõtja peab ise turgu tundma õppima."

Reeglina ei maksa juba turul tegutsevalt teiselt Eesti ettevõttelt kogemuste kohta küsimine midagi. Malmi soovitusel tuleks aga astuda samm edasi ja õppida koostöövõrgustikke looma. "Meil on Rootsis üks metallitööstuse võrgustik. Nad konkureerivad teineteisega küll Rootsis, aga välisturul teevad koostööd," toob ta näite. "Nad saavad öelda, et 20 inimese asemel on meie grupis 200 inimest ja erinevaid oskusi ja tooteid - ja järsku nad on palju tugevamad."

Eksporditurul tegutsedes ei tohi, käed rüpes, istuma jääda. Eriti siis, kui tegu on allhanketööga. "Kui oled ahelast vaid väike osa, siis pead aru saama, kuidas end edasi arendada, et sa ahelast ei kaoks," ütles Malm. Näiteks võidakse mehaanilise toote asemel ühel päeval otsustada elektroonilise kasuks ja kui allhankijal pole vastavat lahendust pakkuda, jääb ta tellimustest ilma.

MeelespeaTurundamise tugi

    * 1. Tunne konkurente Käi eksporditurul tutvumas, milliseid tooteid, millise hinna, kvaliteedi, disaini jms pakutakse.

    * 2. Hoia kokku kliendi aega Kliendiga kohtumisel tutvusta oma ettevõtet lühidalt ja anna kliendile esitlusmaterjal kaasa. Aega peaks pühendama sellele, mida klient soovib, mitte endast rääkimisele.

    * 3. Õpi kasutama interneti võimalusi Internet on sinu müügimees 24 tundi ööpäevas.

    * Kodulehel alusta toodete tutvustamisega, mitte ettevõtte ajalooga.    * Kasuta sotsiaalset meediat.    * Kui koduleht pole inglise keeles, pole see midagi väärt.

    * 4. Hinda oma aega. Õpi praktilisi töövõtteid ka virtuaalsel suhtlemisel. Lepi endaga kokku konkreetne aeg, millal töötad e-kirjadega, ava iga kiri vaid üks kord ja tee otsus. Kirjuta lahendustest, keskendumata vabandustele, mida ja miks ei saa teha.

Tasub teada

    * Rootslased kui äripartnerid Ka siis, kui sinu ettevõttel on kvaliteetne toode ja soodne hind, vaatab rootslane ka toote taha: jäätmed peavad olema käideldud vastavalt nõuetele ja töötaja tervis ei tohi olla ohus.

Rootslased teevad otsuseid konsensuslikult. Kui Soomes, Saksamaal ja Ameerikas langetab tegevjuht otsuseid üksi, siis Rootsi tegevjuht ei otsusta enne, kui tema ettevõtte juhtkond või projektiga seotud inimesed on temaga samal arvamusel.    * Rootslane hindab ettevõtte keskkonna- ja töötajasõbralikkust ning ohutust.

    * Juht peab olema kättesaadav.

Eestis ei pane tegevjuht mõnikord visiitkaardile oma mobiilinumbrit. Rootslaste meelest on numbri jagamine loomulik, kuid töövälisel ajal nad ilma väga tähtsa põhjuseta ei helista.    * Kui näiteks sakslased eelistavad suhelda saksa keeles, siis rootslastele sobib ka inglise keel.    * Rootslased on valmis võtma riske ja testima uusi tooteid ning teenuseid.

 

Autor: Lemmi Kann, Kadri Bank