Ettevõtja, suuna pilk Saksamaa poole

Maida Insler
Saksa-Balti Kaubanduskoja seminaride projektijuht Maida Insler

82 miljoni elaniku ja kõrge elatustasemega Saksamaa on suurim turg Euroopas. Saksa majandus on püsinud tugev ja stabiilne, ostujõud kasvab pidevalt ja eraisikute väljaminekud tarbimisele on ulatuslikumad kui kunagi varem. Eesti ekspordipartnerina on Saksamaa olnud viimastel aastatel küll alles kuuendal kohal, kuid sealne suur turg on muutunud Eesti ettevõtetele aina enam atraktiivsemaks. Kuidas aga sealsele turule siseneda?

Saksamaal, nagu Eestiski, domineerivad väikese ja keskmise suurusega ettevõtted. Need moodustavad tervelt 99,3 % kogu ettevõtluskeskkonnast ning 44 miljonist töötavast sakslasest 60 % (26,5 miljonit) töötab väikese või keskmise suurusega ettevõttes. Sellised ettevõtted on meie firmadele sobilikeks ja võrdseteks koostööpartneriteks. Saksamaa puhul on tegemist aga ka ühe paremini kaitstud turuga Euroopas. Saksamaa enda suur sisetoodang ja usk oma toodetesse võivad kujuneda välismaistele ettevõtetele raskendavateks asjaoludeks Saksa turule sisenemisel. Siia lisandub veel sakslaste teatud skeptilisus kõige uue suhtes.

Vaatamata ajaloolistele sidemetele on Eesti olnud Saksa ettevõtlusmaastikul suhteliselt vähetuntud maa, kuid viimastel aastatel on meie tuntus oluliselt tõusnud. Seda on paljuski toetanud Eesti hea IT kuvand, e-valitsemise edulugu ja Euroopa Liidu eesistumine. Saksa-Balti Kaubanduskoja peadirektor Florian Schröderi sõnul mainiti Eestit Saksa meedias eelmisel aastal pea iga päev ja see peaks tema sõnul Eesti ettevõtete laienemist Saksa turule kindlasti lihtsustama. Ka peab Saksamaa hiljuti allkirjastatud uus koalitsioonilepe üheks võtme- eesmärgiks digitaliseerimist. See pakub see Eesti ettevõtetele uusi võimalusi Saksa turul. „Digitaliseerimises on Saksamaa Eestist 15 aastat taga. Eesti IT ettevõtetele, E-riigi -ja E- tervishoiulahendustele avanevad siin suurepärased võimalused ja AHK saab kontaktide loomisel kindlasti abiks olla“, nentis Schröder.

Siiski on konkurents Saksamaal teadupärast ülitihe ning sealsele turule sisenemine nõuab väga põhjalikku ettevalmistust ja aega. Saksa ettevõtted on suhtluses uue võimaliku partneriga pigem konservatiivsed, suhtlus toimib pikkamisi ja tuleb näha rohkem vaeva, et veenda Saksa poolt uute ärisidemete kasulikkuses. Tulemused lasevad end tihti aastaid oodata.

Olulised on eeltöö ja ettevalmistused

Võimalusi on siiski palju ja millest ikkagi alustada? Põhjalik ettevalmistus hõlmab info kogumist ja turuga tutvumist - siinkohal on heaks infoallikaks kohalikud erialaliidud- ja messid. Vajalik on analüüs konkurentide, toote hinna, võimalike müügikanalite ja nõutavate lubade ning sertifikaatide osas. Lisaks turuanalüüsile tuleks paika panna ka sisenemisstrateegia.

Potentsiaalsete koostööpartnerite otsingul tuleks välja selgitada, kes on ettevõttes otsustaja ning hankida tema kontaktandmed. Meilidele ja kirjadele, mis saadetakse üldaadressile, ei pöörata pahatihti tähelepanu, vastamisest rääkimata. Kuna Saksa turg on suur, tähendab see kontaktide otsimisel väga suure hulga andmete läbitöötamist. Seetõttu on oluline koostada võimalikult täpne koostööpartneri profiil ning enda jaoks paika panna, kas otsitakse edasimüüjat, lõpptarbijat või pigem partnerit, kellele teha allhanget. Soovitav oleks kindlasti piiritleda ka piirkond või liidumaa, millele keskenduda ja kust alustada. Kogu Saksamaa „vallutamine“ ei ole (vähemalt algusjärgus) otstarbekas.

Ettevalmistus Saksa turule sisenemiseks hõlmab kindlasti ka isiklikke kohtumisi võimalike partneritega, sest silmast-silma kohtumised on Saksamaal tunduvalt olulisemad kui Eestis. Sakslased kipuvad olema võõraste suhtes alguses natuke umbusklikud, seega oleks hea, kui esmakontakt võimaliku koostööparteriga toimuks mõne saksa eksperdi või institutsiooni vahendusel. Kontaktide loomisel mõjub hästi, kui esimesel kohtumisel potentsiaalse äripartneriga osaleb firmajuht. Suhete hoidmisesse peaks panustama sama palju kui nende sõlmimisse, sest sakslane ootab pikaajalisi ärisidemeid. Ta soovib oma äripartneriga regulaarselt kohtuda ka siis, kui koostöö on juba alguse saanud ja edukalt käima läinud.

Kuigi Eesti ja Saksa ärikultuuris, mentaliteedis ja isegi äriseadustikus on palju sarnasusi, tuleb arvestada sellega, et Saksamaal on kogu elu ja äritegevus tunduvalt täpsemini reguleeritud. Ettevõtte asutamisel ja suurte lepingute sõlmimisel on soovitav kasutada juristi abi. Ka erasektoriga suheldes tuleb arvestada suurema ajakuluga, sest otsustusprotsessid on võrreldes Eestiga palju pikemad.

Selgeks tuleb teha maksustamise põhialused

Saksa maksusüsteem on mitmekülgne ja täis erisusi. Seal ettevõtet asutades või plaane pidades tasub endale kohalikud maksustamise ja raamatupidamise põhialused selgeks teha. Lisaks ettevõtte tulumaksule (Körperschaftssteuer) on igas regioonis kohalik ettevõtlusmaks (Gewerbesteuer), mis võib regiooniti varieeruda 7-14% vahel. Veelgi keerulisemaks läheb arvestamine siis, kui ettevõttel on näiteks kontor ühes regioonis ja tootmine teises. Erinevalt Eestist on Saksamaal igal ettevõttel oma maksunõustaja (Steuerberater).

Saksamaa suunal saavad potentsiaalsete koostööparterite otsingul abiks olla nii EAS, Saksa-Balti Kaubanduskoda kui ka eraettevõtted, kellel Saksamaal oma kontaktvõrgustik.

Saksa-Balti Kaubanduskoda (AHK) - www.ahk-balt.org - on tegutsenud Balti riikides juba enam kui 20 aastat ning olnud esmaseks kontaktiks ka kohalikele ettevõtetele, kes Saksamaal äri alustada soovivad. AHK kuulub ülemaailmsesse Saksa Kaubanduskodade võrgustikku, mis koosneb 80 kojast. Seetõttu on Saksa-Balti Kaubanduskojal suurepärased sidemed erinevate ministeeriumite, saatkondade, erialaliitude ja teiste kaubanduskodadega. Ühtekokku hallatakse peaaegu kolme miljoni Saksa ettevõtte kontakte. AHK pakub ka Eesti turul teenuseid, mis toetavad Saksa turule sisenemist või turuosa laiendamist. Samuti on AHK Saksamaal tuntud ja usaldusväärne kaubamärk, mille abil on esmakontakti loomine paljuski lihtsam.

Spetsiaalselt Eesti eksportööridele mõeldes on AHK välja töötanud seminaride sarja, kus käsitletakse Saksa turgu erinevatest aspektidest. Seminaridel jagavad AHK võrgustikku kuuluvad eksperdid oma teadmisi ja kogemusi. 2018. aasta programm sisaldab rohkelt aktuaalseid teemasid ja praktilisi nõuandeid Saksa turule sisenemiseks.

Oma kogemusi jagab Kerli Press, Nordic Houses KT OÜ Saksa turu ekspordijuht:

Eesti on suurim puitmajade eksportija Euroopas. Ka Nordic Houses KT suurendab veelgi ekspordi osa ning laieneb Saksa turule. Teame, et seal on nõudlust meie toodete vastu ning suudame täita sakslaste ootusi ja soove. Saksa turg on eesti ettevõtjale huvitav, kuna turg on suur ning teadaolevalt ka ostujõuline. Siiski ei lase me end nendest argumentidest pimestada ning anname endale aru, et avasüli meid ei oodata. Samas on sakslane lojaalne äripartner, kui usaldus on võidetud ning saksa ettevõte on valmis lepingut sõlmima, võib arvestada pikaajalise koostööga. Kodutööna tuleb kindlasti uurida toote sobivust saksa turule, vajalike sertifikaatide olemasolu. Nii suhete loomisel kui toote sobivuse uurimisel on väga suureks abiks saksa keele oskus. Sakslasega on vaja kohtuda, suhelda, rääkida ka ilmast ja jalgpallist ning alles siis tulevad kokkulepped. Ja sakslastele on jätkuvalt olulised paber, tempel ning ametiasutused.

Seminaride programm 2018

27.02.2018    Mis võimalusi pakub Saksa turg Eesti ettevõtjale?
1.03.2018    Maksud ja raamatupidamine Saksamaal
20.03.2018    Andmekaitseseaduse muudatused – alates maist kohustuslikud kõigile  
05.04.2018    Nipid edukaks läbirääkimiseks. Kuidas võita koostööpartnereid?  
19.04.2018    Kes vastutab, kui toode ei vasta ootustele? Osapoolte õigused
12.09.2018    Edukas esinemine välismessidel
27.09.2018    10 sammu sisenemiseks Saksa turule
17.11.2018    Ettevõtte asutamine Saksamaal
06.11.2018     Turundamisest Saksamaal
04.12.2018     Kuidas toimib siirdehindade arvestamine?

Osale arutelus

  • Maida Insler, Saksa-Balti Kaubanduskoja seminaride projektijuht.
    Florian Maaß, Saksa-Balti Kaubanduskoja Kommunikatsioonijuht (Eesti, Läti, Leedu)

Toetajad:

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Raamatupidajat sotsiaalmeedias

RSS
Palgakalkulaator
Maksuvabastus (kuu)
Maksuvabastus (aasta)

Toetajad:

Tarkvara

Dokumentide haldus- ja arhiveerimise süsteem

Ellrex digidoc on ettevõtte dokumentide haldus- ja arhiveerimise süsteem mis on eraldatud raamatupidamise programmist.

Parima juhtimisaruandluse ja automatiseeritud raamatupidamisega majandustarkvara Suno365

Columbus Eesti on toonud turule uue täisfunktsionaalse majandustarkvara Suno365. Tegu on pilvepõhise ja kuutasulise majandustarkvaraga (ERP) ettevõtetele, kes hindavad kaasaegseid lahendusi taskukohaste kuludega.

Valdkonna tööpakkumised

RAMIRENT otsib oma AR osakonda SOOME GRUPI JUHTI

Ramirent Shared Services AS

02. oktoober 2018

BALTIC CONNEXIONS OÜ otsib OSTUASSISTENT-RAAMATUPIDAJAT

Baltic Connexions OÜ

28. september 2018

TALOT otsib PEARAAMATUPIDAJAT

Talot AS

30. september 2018

Uudised

Tööriistad