7 põhjust, miks turundus- ja müügiinimesed ei mõista finantsjuhti

Sander Karu, koolitaja ning mitmete finants- ja juhtimisraamatute autor, kirjutab Äripäeva infolehes "Finantsjuhtimine", mida finantsjuht peaks turundus- ja müügitöötajatega suheldes arvestama, et saavutada ettevõtte eesmärkide täitmine.

Ettevõtete ja asutuste missioon ja väärtused on formuleerimata või teadvustamata. Sageli pole nii finants- kui ka müügiinimestele selge, miks me (ettevõte, asutus) olemas oleme ja millistest väärtustest oma töös lähtume. Mida rohkem neid küsimusi meeskonnas arutatakse, seda parem on üksteisemõistmine.

Eesmärgid ja prioriteedid on ebaselged. Kas tähtsamad on finantsvaldkonna või müügivaldkonna mõõdikud (indikaatorid)? “Klient on kuningas” on mõttetera, mis on jätkuvalt oluline tänapäeva juhtimises, kuid teatud nüanssidega. See klient, kes ei aita kaasa organisatsiooni eesmärkide saavutamisele, ei ole kuningas. See tähendab, et oma tegevuses peame keskenduma olulistele klientidele ehk nendele klientidele, kes aitavad kaasa organisatsiooni strateegiliste eesmärkide saavutamisele.

Tänapäevases strateegilises juhtimises on need prioriteedid ilusasti välja toodud tasakaalus tulemuskaardi põhimõtetes (esmatähtis finantsperspektiiv võrreldes kliendiperspektiiviga), mis kehtivad väikeste eripäradega ka kasumile mittesuunatud organisatsioonides. Kasumile suunatud organisatsioonides pole esmatähtis lihtsalt müük, vaid kasumlik müük. Kasumile mittesuunatud organisatsioonides pole piisav ainult eesmärkide saavutamine, vaid eesmärkide saavutamine eelarvete piires (muidu saab raha otsa ja eesmärk jääbki saavutamata).

Samal ajal on finantsjuhtidel oluline mõista, et teatud ärivaldkondades ei pruugi finantsnäitajate saavutamine lühiajaliselt (või isegi pikaajaliselt 3-5 aasta jooksul) olla prioriteetne. Näiteks internetiäris on sageli vajalik mitu aastat investeerida uute klientide saamiseks või klikkide arvu suurendamiseks. Ent strateegiliselt on ikkagi esmatähtis kasumi teenimine.

Mõistetest ja raamatupidamise printsiipidest saadakse erinevalt aru. Müügi- ja turundusinimesed ei orienteeru alati põhimõistetes (tulu, kulu, vara, kohustus) ega erista tihti tulusid-kulusid ja rahavoogu (rahakäivet). Enamik nendest pole lugenud raamatupidamise sise-eeskirju ega eelarvejuhendit, sest seni pole seda keegi nõudnud ja “10 aastat on saanud  ilusasti ilma hakkama”.

Kuigi müügi- ja turundusinimeste finantsteadmiste tase muutub järjest paremaks, arenevad vähemalt sama kiirelt ka organisatsioonide info- ja aruandlussüsteemid, mille tulemusena suurenevad nõuded müügi- ja turundusinimeste finantsvaldkonna teadmistele ja oskustele.

Väga oluline on, et raamatupidamise sise-eeskirjad ja eelarvejuhend oleksid piisavalt lahti kirjutatud ning müügi- ja turundusinimesele arusaadavaks tehtud. Kui müügi- ja turundusinimesed nendele finantsvaldkonnas esitatavatest nõudmistest ei ole aru saanud, on finantsjuhil soovitav vaadata peeglisse ja küsida endalt: kas olen teinud kõik, et müügi- ja turundusinimesed meie organisatsiooni finantsjuhtimisest ja majandusarvestusest (raamatupidamisest) aru saaksid?

Tippjuhid on ebaselgelt määratlenud vastutusvaldkonnad ja tööülesanded. Väga paljude organisatsioonide juhtimine ja tegevus ei ole keskendunud tulemuslikkusele ja väljunditele. Kasutatakse funktsionaalset lähenemist, mille tagajärjeks on barjäärid finantsosakondade ning müügi- ja turundusosakondade vahel. Seetõttu on väga oluline, et finantsjuhid osaleksid organisatsiooni strateegilise juhtimise protsessis, mille üks eesmärke on osakondade ja allüksuste koostööd takistavate barjääride lõhkumine. Üks kriitilise tähtsusega otsus on kindlasti vastutus ostjatelt laekumata summade eest.

Müügi- ja turundusinimesed pole kaasatud eelarvestamise protsessi. Üks nüüdisaegse tulemusliku finantsjuhtimise nurgakividest on finantsplaneerimine ja eelarvestamine. Tähtis on kaasata müügi- ja turundusinimesed eelarvestamise protsessi juba alg-etapis. Müügiprognooside ja -eelarvete algandmete esitamise eest on otstarbekas vastutus panna müügi- ja turundusinimestele. Selleks et müügi- ja turundusinimesed teaksid täpselt oma ülesandeid eelarvestamise protsessis, on mõttekas koostada eelarvejuhend.

Müügi- ja turundusinimeste värbamisel ja valikul nõutakse vähe või ei nõuta üldse finantsalaseid teadmisi ja oskusi. Finantsjuhtidel on oluline pöörata tähelepanu sellele, et uute müügi- ja turundusinimeste värbamisel ja valikul oleks töölesoovijale esitatavates nõuetes (ametiprofiil, ametijuhend, ametikirjeldus) kirjas ka finantsvaldkonnaga seotud tööülesanded (näiteks eelarvete koostamine, edastatav info raamatupidamisele) ja nõuded finantsalastele teadmistele ja oskustele.

Koolitus ja väljaõpe on erinevad. Müügi- ja turundusinimeste koolitusprogrammides on finantsteemad väheolulised ja sageli suhteliselt väikese mahuga. Müügitöötajatele on vähe teadvustatud, et ei piisa vaid müügist, vaid vaja on kasumlikku müüki. Turundus- ja müügiinimeste baaskoolitus on väga erinev ja sageli on nad finantsteemasid käsitlenud minimaalselt või üldsegi mitte.

Finantsjuhtide koolitus on samal ajal olnud liialt raamatupidamise ja minevikukeskne. Paljud praegused finantsjuhid on alustanud oma karjääri raamatupidajatena ja saanud raamatupidaja koolituse koos raamatupidajakeskse mõttelaadiga. Finantstöötajatel on alati kasulik endale meenutada, et raha ei tule mitte raamatupidamisest, vaid müügist, ning anda oma panus müügi- ja turundusinimeste koolitamisse finantside valdkonnas nii organisatsiooni sees kui ka saates neid avalikele koolitustele.

 Äripäeva infolehte "Finantsjuhtimine" saab tellida SIIN.

Osale arutelus

  • Lemmi Kann

Toetajad:

Jälgi Raamatupidajat sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad:

Palgakalkulaator

Tarkvara

Books 8 on uue põlvkonna äritarkvara väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele.

Põhipakett sisaldab kõike majandusarvestuseks esmatarvilikku võimaldades registreerida ostu ja müügitehinguid, jälgida klientide võlgnevusi ning enda võlgnevusi tarnijatele. Kõikidest sisestatud toimingutest tehakse automaatselt kanne pearaamatusse.

Profit - lihtne ja funktsionaalne majandustarkvara

Profit on lihtne, aga funktsionaalne äritarkvara, mis sõltuvalt valitud moodulitest sobib nii väike- kui suurettevõtetele. Tarkvara katab tüüpilise ettevõtte igapäevased vajadused tänu erinevatele moodulitele, mis on omavahel täielikult integreeritud.

Valdkonna tööpakkumised

Haanpaa Group is looking for a CREDIT CONTROLLER

Manpower OÜ

05. oktoober 2017

Sundecor otsib kogenud PEARAAMATUPIDAJAT

Päikesedekoori OÜ

30. september 2017

Uudised